如何做好复印机租赁业务员

这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：  

 我大体上总结了一下，在中国，销售的过程大部分是公关的过程，公关的过程就是去和客 户打心理战的过程，一个优秀的销售人员一是要在乎，二是要琢磨，你要学会在乎你身边的每个人和每件事，你要象追女孩子一样去琢磨客户，当你出场的时候，你要象见未来丈母娘一样去见客户，把自己最完美的一面展现给客户，去塑造自己最完美的第一印象。不知大家可有过这样的体会，当你去超市或商场买东西的时候，当你决定购买某种产品的时候，你能真的分辨出你买的产品是货真价实的吗？不是，决定你购买的主要要素还是你购买此产品时的感觉，购物环境是不是舒适、员工的形象是不是好、服务是不是热情、该产品的品牌是不是响等等。依此类推，对方购买你产品的时候往往是以事实开始，以感觉结束。反之，我们做销售不要过分的追求产品的质量，当然，质量是生命，也就是说在产品质量说的过去的情况下，要在客户的感觉上下功夫。

综上所述，客户购买要素主要有以下三种：

第一，客户总是以事实开始，以感觉结束；

第二，客户最后的选择总是最舒服的公司或人；

第三，不要担心事实，在感觉上下工夫。  

在整个谈判过程中，恐怕没有再比谈价格的过程最令人紧张的了，因为客户最为敏感的就是价格，如果你的价格报高了，怕生意跑了，如果价格报的很低自己又不赚钱。你报出的价格如何才能让客户接受呢？我认为在给客户报价之前，应先了解客户需要什么样品质的产品，他的需要是不是符合我们的产品定位，有的客户追求高质量，有的客户追求低成本而对质量要求不是很高，因为他们追求短期利润，不打算做时间长，有的客户要求质量一般，价格适中，所以你要了解客户的需求，你的报价才有可能成功被对方所接受。

整个报价过程我将它分为以下几个阶段：  

第一、 通过谈判，在了解对方对方需求后给对方报出比自己的底限高10%的价格，因为不论是那一位客户，你给他报再低的价格，他也不会说你低，他还是要还价，从心理上，每个采购人员都希望表现自己的能力，如果你报的价格一点都不降的话，他觉得很没面子，所以轻易不会和你做生意，所以在报价的时候给客户留下降价的空间。一般是让客户鉴定并确认好产品的样品之后在报价，因为你说服客户认可你的产品，你才可能报出好的价格。 

第二、 一旦报出价格后，不要轻易就降价，一定要用自己产品的卖点来撑住这个价格，否则客户会误认为你的利润空间不知有多大，从而怀疑你这个人不诚实，影响了双方合作的诚信度.  

第三、 既然是做生意，难免要碰到讨价还价的情景，一般一口价的失败率在85%以上（在配套领域），如何给客户降价呢？如果你产品底线价是38，而你给客户报出42价格，在有质量优势、但价格客户不敏感的前提下，先把价格直接降到40，以体现合作的诚意与决心，然后，对方执意还要降，则只能再奖0.5,可能最终客户回要求把0.5的零头砍掉,39成交,在这时一定要在39.5的价格上坚持住,这样让对方觉得你真的到成本线了,如果你利索的答应39，对方可能还会认为你还有降价的空间。可能有些朋友会问，这样的降价会不会给客户形成一种销售人员不诚实的感觉？这就看你是以什么样的身份出现了，这也就是我上面提到的为什么销售人员是演员的道理，如何把过程演的逼真，都要有技巧和丰富的经验。 

和客户的谈判一定要注意你的语言和措辞，一个客户可能就是一句话不当，就导致生意泡汤，我总结了一下，一般销售人员在谈判中容易存在以下问题： 

第一、 和客户谈判时，眼神不定，不停的有小动作。  

第二、 在时机不成熟的情况下，瞎献殷勤，乱拍马屁，马屁拍到驴腿上。  

第三、 谈判对方的关系和身份没有摸清楚，造成和对方谈判地位不对等，资料不充分，对方的“面子”没有给足。  

第四、 该说的话没有准备好，不该说的话闯祸。   注意：在此阶段不宜馈赠，若遇午饭最好大家一起吃工作餐。 

销售人员和客户谈判时我认为还应该注意以下事项： 

第一、 和基层经办人员交朋友，尊重决策人。 

第二、 注意谈判时的对等性，中国人注重面子。 

第三、 资料准备充分，保证对答如流。

第四、 要始终保持坚定的自信，一定不要在客户面前说“我没权，我不能做主”等此类语言，不能做主你去做什么呀？  

第五、 切忌在两个人以上的场合和对方谈“回扣”“好处费”等，否则，就等着生意黄了吧。  

第六、 要注意摸清对方决策人的性格、爱好和亲信等，以便于以后生意的跟进。  

五、说服客户购买自己的产品后，接着就是要达成协议了，因为做生意总是要有风险的产生，企业为了降低各自的风险，当然要寻找法律的保护，和对方签合同。关键我们最关注的是那些款项呢？

我认为有以下几个款项：  

1、 产品的成交额有多少，因为生意有大有小，生意的大小决定付款方式。  

2、 客户的付款方式，是现金、电汇、现金汇票、支票、转帐支票还是承兑汇票？付款期是预付款、货到付款、还是月结等等？都要根据自己公司的资金周转状况来达到双方一致。 

3、 交货数量、时间和地点，一般为了防止客户以交货期延迟，或未能按指定地点交货为由，拖延应付的货款，所以交货数量、时间和地点最好能为我方已确认的传真定单为准。 

4、 运费的承担方式  

5、 质量问题的处理方法（在跟进评估中详述） 

6、 违约责任  

7、 诉讼方式，以哪一地方法院为准。由于每个企业在当地都有关系，所以，每一方都希望在当地法院和对方打官司，所以大家在签约时要注意。  

以上应为合同的主要条款，和客户谈合作主要还是围绕这几个主题去谈，免得浪费时间，或是一次定不下，在来第二次，造成差旅费的浪费，重复做功。  签约还应注意以下要素：  

1、 制定合理的审核批准程序，一般为   任一方起草合同样本 本公司合同评审人员评审 对方评审并反馈    双方盖章生效 双方认可 我方再次评审确认 

2、 与客户讨论条款细则 

3、 逐步排除“人情因素”  

4、 一定要先签定合同后履行业务，做到先小人后君子。 

六、跟进评估   如果说开发要有真工夫，则客户的维护则更见工夫，象客户开发出来后，又丢掉的情况已经屡见不鲜。还有一种情况就是你的客户并没有把所有的定单都给你，或是给了你一部分，也就是说客户的占有率没有做大，在一般情况下，开发新客户不如做老客户的占有率省力，而且效率相对来说要高。如何巩固老客户呢？

以后详见本书。  我们在客户维护当中常犯以下错误：   1、 只关心下一个定单，不关心上一批产品。  2、 人际关系过于商业化，人情味不够。  3、 忽视竞争对手的出现。