做好复印机租赁业务员

如何作好业务员？

这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：  

1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。  

2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。  

3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。  

4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 

5、 有良好的心理承受能力  

6、 有坚定的自信心，永远不言败。  

7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。  

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 

1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；  

2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品   业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 

1、 公司的核心业务是什么？  

2、 公司的核心竞争力是什么？ 一般包括成本竞争力、品质竞争力、品牌竞争力、效率竞争力、规模竞争力和员工竞争力等六大要素。 

3、 公司的组织核心是什么？ 

4、 公司的客户是谁？  

5、 公司客户所需要的服务是什么？ 

6、 满足客户的方法是什么？ 

7、 公司主要的竞争对手有那些？ 

8、 竞争对手的服务特色是什么？ 

9、 我们公司的对策是什么？  

10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？  

了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 

1、 我们的服务态度 

2、 我们销售人员的专业水平

3、 我们的产品质量

4、 我们产品的价格 

5、 我们的服务速度 

6、 我们的员工形象 

7、 我们的售后服务 

8、 我们产品功能的扩展 

9、 我们品牌的信誉 

10、 他们的舒适程度

一、 销售准备   销售准备包含以下内容： 

1、 心态的准备  

一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：  徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”  周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”   以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。  还有一例：   我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。   当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。

 2、仪表的准备   要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。我们和客户做生意通常会有两个紧张度，一是个人关系紧张度；一是商业关系紧张度；销售的过程也是放松这两个紧张度的过程。因为从人的角度讲有一个由生到熟的过程，从生意的角度来讲有一个建立信誉和磨和的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 

3、材料的准备   专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。   综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。

什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.

二、结交客户   

一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。 

三、客户信息的搜集与处理  

结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。 

销售人员需要调查客户信息的种类有：

1、企业的概况   公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 

2、历史背景客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 

3、经营的管理人员   企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 

4、生产经营的情况   生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。   人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。  原材料的采购方式及支付方式  产品的销售及收款方式 

5、财务状况   主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。 

6、往来的银行 

7、公共的诉讼记录 

8、企业的发展前景  

四、呈现说服客户购买自己的产品  

如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素： 

1、 行为方式  商务化的穿着  商务化的举止  商务化的谈吐 

2、 专业能力  洞察客户的需求   给客户提供解决方案的能力 

3、 参考证据  专家的论断  相关客户的好评  相同产品效果的对比 

4、 发掘需求  服务于客户需求  而非自己需求  

呈现说服是生意能否成功的致关重要的

第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。   呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径：  如果是成熟的产品：  

1、 通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威；   比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准

2、 借助名人的效应发威   比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说*都用我的茶杯更有说服力。  

3、 介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方   比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。   4、 通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。   如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？  借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力   我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？  

5、谈话的内容除了和客户谈业务以外，还要谈哪些内容呢？一般谈业务的过程最多就是20分钟的时间，难道20分钟后就走吗？肯定不是，以后过程就是和客户聊天的过程，我认为内容主要以行业的动态、产品发展趋势、对方厂的发展趋势，我们厂的市场宏观运作思路和操作方法、对方的家庭状况、或者是对方的兴趣和喜好等等，让对方觉得市场就好象你在操作一样，从而通过这些语言来建立客户对你的信任度。   当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来。

有很多营销大师可能每个人都有自己的一套系统理论，但我认为真正的销售，除了系统的营销知识外，最关键的是把每一个细节做好，一般销售人员客户做不出来90%以上的原因出在细节上。我们究竟如何面对客户并切入主题呢？在此我给大家推荐一些方法供大家参考：  

1、要学会布局，因为做销售就是演戏，销售的过程就是演戏的过程，如果在市场竞争如此激烈的社会里，拿着产品出去硬者头皮销售，肯定要碰钉子，一定要讲究策略和方法。演戏要有道具，演戏要有人演不同的角色，不同的角色要用不同的道具。  一桩生意要谈好，我认为第一位是要找对决策人，否则你花再多的时间、精力或者是金钱都白搭。

找对人后和对方谈判，一般情况下谈判 应分为以下步骤：

第一，由业务员带样品让对方确认并报价，如双方意向很好，则直接可以合作。第二，如客户较大而且价格双方达不成一致，则经理（甚至老总）和业务员一同到场，并要上演一出好戏，问题方可解决。也许朋友们会问，究竟如何演戏呢？下一节我给大家详细的阐述整个过程及要注意的问题。   我从事了六年的中间产品配套行业了，可能此策略不适合最终产品，仅供大家借鉴。一般的配套行业客户的开发包括以下过程：  

1、销售人员送资料、样品并报意向价格 

2、客户检测并认可样品  

3、再次谈判决定价格、付款方式、质量问题的处理等签署合同意向。 

4、小批量试用。  

5、试用合格后，签署正式合同，进行批量供货，正常回款。   

这个社会上，商品的供应已经严重的供大于求，100%的产品有99%是生产过剩，所以市场的竞争已经非常的激烈，终端产品的生产商对配套商已经越来越不感兴趣，因为可选择面太广了。所以并不是业务人员拿着样品到客户那里就能谈成生意，甚至有的客户对供应商已经有敌对心理。再由于有的采购部的负责人拿了别人的回扣或好处，对新来的供方进行排挤；有的采购部长没有决策权，又为了不让你看出他没有权力，就和你瞎折腾，说你这不好那不好，将你拒之门外；还 有的原有供方比较稳定，价格也比较适中，不愿意更换供方，所以在这个社会上，并不是你的价格低、产品质量好就能打入市场的，这样就给配套厂家的新市场开发带来相当大的困难。原本市场上价格、质量、服务的竞争在中国就转化为人际关系的竞争。所以在如此激烈的市场竞争中，销售人员的素质就成了生意成败的关键所在。在这个如此现实的社会中，没有人愿意和穷光蛋打交道，更多的人愿意和有钱的人打交道，这是人性的弱点，当然，采购部长也不例外。   大家别忘了，人性还有个弱点，就是每个人都喜欢听好听的，每个人都有虚荣心，所以拍马屁又是优秀销售人员必备的工夫，拍马屁是一门艺术，并不是你想拍就能拍的好的，否则，马屁拍到驴腿上，适得其反。我们拍马屁的对象大体上分为三种：一种是男中层管理人员，象采购部长一类，这些人在公司内部通常没有多少权力（我指的是大部分中小型企业，也有大企业中层领导有独立决策权的），因为一般民营企业都是老总一统到底，中层管理一般都形同虚设，根本很少能有独立决策权，所以一般很少受到别人的尊重，但是别忘了，清官易做小鬼难缠，一旦生意做成，你直接面对的可是他们，你和他们处不好关系，他今天说你质量问题，明天挑你质量问题，不管是真的还是假的，你可有的烦了。所以对付这种人，你一定要以一个有钱有权的人物出场，你的发型，你的服装、你的公文包，你的每一个用品，是不是很讲究，你走路是不是昂首挺胸，你是不是从体内散发出一种逼人的自信，你的态度是不是不卑不亢，总之，你一定要在不觉中给他施加一些压力，让他觉得你要比他很有钱，在气势上争取到谈判的主动权，这样就给你的谈吐和举动提出了很高很高的要求，然后你在居高临下的拍他的马屁他就受用多了，比如：“张部长，虽然我们是第一次见面，简单几句话，我就感觉到您是一个很直爽的人，也能看的出你是采购上的一把手呀，难怪老总这么信任你，这样重要的职位是一般人做的了的吗？”做个换位思考，你听了这些话感觉会如何？他的心理是不是会想，虽然表面上会谦虚几句，但是他的虚荣心得到了满足。对付这种人最好还要以利诱之，一般情况下对方在不信任你的情况下，你给再多的钱他都不敢要，一般是和有钱人打交道他们放心，怎样寻找切入点呢，如何将客户回扣放出去呢？比如我一次在周末的晚上和一个采购部长谈话：  “张部长，周末还加班呀？”  “是的。”   “咳！你们可真够辛苦的。”  “别提了，累都累死了。”   “你们的老总可真会剥削工人呀，你看你，这么拼死拼活的干，可能工资还不到三千元每月吧。”（明知没有，故意说高）   “那里有，有就好了。”（满腹牢骚）   “咳！真不容易，太低了，象你这个职位换是我的话，一年不赚个十万八万的还有什么好做的，我现在累死累活的，每月赚个七八千都少，你说，做我们这行一年没有十来万好赚还怎么做呀，我的另外一个客户，一年从我这里就。。。。不，上个月就赚了6000多元，哥哥你说你把我的产品引进来，小弟会感激不尽呀，小弟还能把您给忘了吗，别的不说，我们弟兄合作好，一个月赚个五六千跟玩似的。”话说至此，大家可以想象一下吧。当然，我是把对方约出来吃饭的时候谈的。又用什么样的手段对方才肯和你一块吃饭呢？(保留)  

二种是女性的采购部长，一般女性用利诱效果不是很好，因为女人天生胆小，但是女人最喜欢听美丽的语言，最喜欢别人注意她的外表。18—30岁以内的女孩喜欢人夸她们漂亮，30岁以上的女人喜欢别人夸她们年轻。你还更应该注意她们细小的变化，比如换了一件衣服、穿了新衣服、理了新发形，你都应该不失时机的赞美她们。显示出你对她们很在意。另外，女性的心肠天生较软，你的美丽的语言， 那怕是美丽的谎言对于女性来说都很受用，再加上小礼品的跟进，一般你不愁她们不会给你办事情。  

三种是面对企业的总经理，大部分销售人员面对老总时会紧张，有时甚至连语言都组织不好，所以当见老总面时，一定要见小鬼当他是阎王，见阎王当他是小鬼。因为阎王摆不平没有生意做，小鬼摆不平生意做不好。和总经理谈话时，一定要将自己的思想升高到一定的高度，如果没有发现他们没有什么特别的爱好，就和他们从宏观上谈企业发展的思路，行业的动态，社会的发展方向企业管理上的问题等。一般的老总并不喜欢和你谈具体技术性的东西，因为具体事情中层管理人员都已经做了。这也给销售人员的心理定位的能力提出了严峻的考验，因为你的心理定位不好，从表面上去演一个角色怎么都不象。   我昨天到绍兴的一个客户那里去走访，因为和采购部长已经见了好几次面了，我产品的质量检测已通过，价格也比他现用的产品要低，但是他还是推脱说还没有定下来，我就知道他没有决策权，要不就吃了别人的回扣，大家可能会知道，吃回扣的人最害怕新供方直接去面对他的老总，一旦你给老总的价格报的低，可能老总马上会怀疑他吃了别人的回扣，所以我想，是脓包我总要把你挤出来，因为作为每一个企业老总都会慎重的考虑他所用原材料的价格、质量和服务，要提高产品的质量还要降低成本。所以我就直接去见他们的总经理，刚到他的厂里，我还是先见了他的面，防止他因为越级产生不快的情绪，也是给他留个面子为，以后的的合作留点后路，我见到了部长：   “吴部长，我昨天和你们的吴总通了个电话，约好今天见面。”（电话是通了，实际上吴总并没有答应见面，你只有这样部长才没有 办法阻拦你见老总，而且他也无法证实你是否真的给他的老总打过电话，你想老总做事情还需要向他汇报吗？由于你和老总约好他又不敢妄加阻拦，由于他以前一再拒绝你的产品，他怕你在老总面前告他的状，毕竟你的产品通过了他们技术部门的检测，而且价格又比他们现用的又低，他的心理也不踏实，并且这时肯定对你很客气，并很主动的和你交谈。）   “吴总现在很忙，你等一下吧，我们先谈谈。”（果然比以前那一次都客气）  后来我看老总的办公室没有其他人了，我就进去了，   “吴总，我是。。。。。”话还没有讲完，“我现在正忙，你先出去等一下。”我将手伸过去，对方连眼皮也没抬，更别提握手了。呵呵，好难看，我就出去到接待室等了将近一个小时，我始终在考虑，如何让你对我的态度温柔一点，我看他办公室没有人了，并且深深的伸了个懒腰，好了，事情处理完了，我走进去便说：“吴总真不是一般的大忙人呀，早就听吴部长说起吴总的水平和魄力，也早就想登门请教，没想到却吃了您的闭门羹啊。”（和老总谈话底气一定要足，并要不卑不亢，动作得体大方。）我将一支中华香烟递了过去，对方不抽烟，我接着说：“现在的大老板很少有象您这样不抽烟的，真的是很难得呀。”吴总客气了一下，并谈了一下香烟百害无一利的认识。   “那里那里，你看太忙了。”你看，口气马上缓和了许多。我作了自我介绍，大体上来意说了一下，然后谈起行业的状况，他马上来了兴趣，大谈他对市场的看法，行业发展的态势，谈了二十分钟没有切入生意的主题，我作了半个小时的听众，最后，主题在五分钟内完成了，部长看我和老总谈的这么热乎，也不失时机的拍上老总的几句马屁，生意结果大家想象一下吧。   客户总是先认可人再认可产品，这句话在行业里早就说烂了，但是你如何让别人来认可你的呢？